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Cybersecurity-Markt in Bewegung: Fast zwei Drittel der deutschen Unternehmen prüfen neue Anbieter
Steigende Bedrohungen, der Schutz von KI-Systemen und fehlende Fachkräfte verändern den Markt für Cybersecurity-Lösungen. Eine aktuelle Studie zeigt zugleich, dass Unternehmen ihre Anbieter vergleichsweise schnell auswählen und dabei zunehmend auch Large Language Models einsetzen.
Der deutsche Cybersecurity-Markt steht vor einer neuen Investitions- und Wechselwelle. 64 Prozent der befragten Unternehmen in Deutschland wollen ihre Ausgaben für Cybersecurity in den kommenden zwölf Monaten erhöhen. Ebenso viele suchen einen neuen Anbieter oder ziehen einen Wechsel ihres bisherigen Partners in Betracht. Damit ist die Wechselbereitschaft in Deutschland höher als im internationalen Durchschnitt: Weltweit evaluieren 62 Prozent der befragten Organisationen einen neuen Anbieter. Bei der generellen Investitionsbereitschaft liegt Deutschland dagegen knapp unter dem internationalen Vergleichswert von 67 Prozent.
Die Zahlen stammen aus der Studie „Fast Decisions, High Stakes“ von The Hoffman Agency. Das Marktforschungsunternehmen Coleman Parkes Research befragte dafür 500 Cybersecurity-Entscheider in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA. Untersucht wurde, in welche Sicherheitsbereiche Unternehmen investieren, warum sie bestehende Lösungen ersetzen und welche Informationsquellen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
KI-Sicherheit wächst – die Grundlagen bleiben entscheidend
Zu den wichtigsten Bereichen für Neuinvestitionen gehören KI-Sicherheit, Security Operations sowie Identity and Access Management. Gleichzeitig bleiben etablierte Schutzbereiche relevant. Bei Network Security, Endpoint Security und Security Analytics planen Unternehmen besonders häufig, bestehende Lösungen zu erneuern oder einen anderen Anbieter auszuwählen. Die Ergebnisse zeigen damit ein zweigeteiltes Bild: Unternehmen müssen neue KI-bezogene Risiken adressieren, dürfen darüber aber klassische Angriffsvektoren und grundlegende Sicherheitsanforderungen nicht vernachlässigen.
Der häufigste Investitionsgrund ist weiterhin die unmittelbare Bedrohungslage. 55 Prozent der weltweit Befragten investieren nach eigenen Angaben, um besser auf Angriffe reagieren zu können. Im Vordergrund stehen Phishing, Malware, Ransomware und Social Engineering. Für 38 Prozent ist die Absicherung von KI-Systemen bereits der zweitwichtigste Grund für neue Investitionen. In Deutschland beträgt dieser Anteil 33 Prozent. Hinzu kommen wirtschaftliche und organisatorische Faktoren. Kostendruck und ein anhaltender Mangel an qualifiziertem Sicherheitspersonal erhöhen die Nachfrage nach Lösungen, die sich effizient implementieren und mit begrenzten internen Ressourcen betreiben lassen.
„Die Mehrheit will ihre Investitionen erhöhen und zugleich neue Lösungen oder Anbieter evaluieren“, sagt Enno Hennrichs, Managing Director DACH der The Hoffman Agency. Cybersecurity sei damit nicht mehr nur eine Frage der Risikobegrenzung, sondern eine strategische Priorität für Unternehmen.
Vergleichsweise kurze Entscheidungsprozesse
Obwohl die Anschaffung von Sicherheitslösungen häufig mit hohen Investitionen und komplexen technischen Anforderungen verbunden ist, treffen Unternehmen ihre Auswahl vergleichsweise schnell. Vom Erkennen des Bedarfs bis zur Entscheidung für einen Anbieter vergehen im Durchschnitt sieben Monate. 55 Prozent der Befragten schließen den Auswahlprozess sogar in weniger als sechs Monaten ab. 40 Prozent benötigen drei bis sechs Monate, weitere 15 Prozent höchstens drei Monate.
Für Anbieter bedeutet dies, dass sie nur ein begrenztes Zeitfenster haben, um ihre Technologie zu positionieren, technische Fragen zu beantworten und belastbare Nachweise für deren Wirksamkeit vorzulegen. Allerdings beginnt der Austausch zwischen Unternehmen und Anbietern häufig früher als erwartet. 65 Prozent der potenziellen Käufer kontaktieren Hersteller oder Dienstleister bereits, bevor sie eine Shortlist erstellen. Lediglich neun Prozent warten bis zur abschließenden Entscheidungsphase. Ein Anbieter muss deshalb nicht erst beim formalen Ausschreibungsprozess überzeugen. Häufig werden Anforderungen, mögliche Lösungsansätze und relevante Marktteilnehmer bereits in einer frühen Recherchephase definiert.
Vertrauen entsteht über mehrere Informationsquellen
Persönliche Empfehlungen bleiben bei der ersten Orientierung besonders wichtig. 35 Prozent der Befragten nennen direkte Kontakte zu Branchenkollegen und Peers als wichtige Informationsquelle. Es folgen Branchenanalysten mit 32 Prozent, Fachveranstaltungen mit 28 Prozent und Fachmedien mit 26 Prozent. Auch in der späteren Auswahlphase behalten externe Stimmen ihren Einfluss. Hier liegen Branchenanalysten und Branchenveranstaltungen mit jeweils 23 Prozent vorn. Direkte Peers und Unternehmensberater folgen mit jeweils 22 Prozent. Cybersecurity-Entscheidungen entstehen damit nicht über einen einzelnen Kanal. Technische Produktinformationen, persönliche Erfahrungen, Analystenbewertungen, Konferenzbeiträge und redaktionelle Berichterstattung ergänzen sich.
Besonders einflussreich sind Analystenberichte, in denen ein Anbieter genannt wird. 39 Prozent der Befragten sehen diese als relevant für ihre Entscheidung an. Konferenzpanels folgen mit 32 Prozent, Fallstudien mit 29 Prozent. Gerade Case Studies können bei komplexen Sicherheitslösungen eine zentrale Funktion übernehmen. Sie zeigen nicht nur, welche technischen Funktionen ein Produkt bietet, sondern auch, ob es unter vergleichbaren organisatorischen und regulatorischen Bedingungen bereits erfolgreich eingesetzt wurde.
LLMs werden Teil der Anbieterauswahl
Eine weitere Veränderung betrifft die Nutzung generativer KI. Bereits 20 Prozent der Befragten setzen Large Language Models sowohl für die erste Recherche als auch bei der finalen Auswahl eines Cybersecurity-Anbieters ein. In den USA beträgt der Anteil 24 Prozent. Betrachtet man einzelne Inhalte, bewerten 29 Prozent Informationen aus LLMs als relevant für ihre Kaufentscheidung. Damit erreichen KI-Systeme bereits einen ähnlichen Wert wie klassische Fallstudien. LLMs ersetzen Fachmedien, Analysten oder persönliche Empfehlungen dabei nicht. Vielmehr entsteht eine zusätzliche Rechercheebene. Entscheider können Anbieter vergleichen, technische Begriffe einordnen, Fragen für Gespräche vorbereiten oder sich eine erste Übersicht über den Markt erstellen lassen.
Für Sicherheitsanbieter ergibt sich daraus eine neue Herausforderung: Ihre Expertise muss nicht nur für Menschen auffindbar und verständlich sein. Auch KI-basierte Such- und Antwortsysteme müssen relevante, konsistente und glaubwürdige Informationen über das Unternehmen und seine Lösungen finden können.
Integration und belegbarer Nutzen entscheiden
Bei der abschließenden Auswahl stehen praktische Anforderungen im Mittelpunkt. Jeweils 89 Prozent der befragten Entscheider nennen eine einfache Integration und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis als zentrale Kriterien. Fast ebenso wichtig ist der Nachweis, dass eine Lösung bereits bei vergleichbaren Unternehmen funktioniert. 87 Prozent wollen entsprechende erfolgreiche Implementierungen sehen.
Das Ergebnis zeigt, dass technologische Leistungsfähigkeit allein nicht genügt. Unternehmen erwarten einen nachvollziehbaren wirtschaftlichen Nutzen, eine realistische Implementierung und belastbare Referenzen. Ein niedriger Preis ist dabei nicht automatisch entscheidend. Wichtiger ist, ob Leistung, Integrationsaufwand und erwarteter Sicherheitsgewinn in einem überzeugenden Verhältnis zueinander stehen. Auch für etablierte Anbieter besteht keine Bestandsgarantie. Wenn Unternehmen ihre Sicherheitsarchitektur überprüfen, können komplizierte Integration, fehlende Weiterentwicklung oder ein nicht ausreichend belegter Mehrwert den Ausschlag für einen Wechsel geben.
Ein Markt mit Chancen – und hohem Erwartungsdruck
Die hohe Investitions- und Wechselbereitschaft eröffnet neuen und etablierten Anbietern Geschäftschancen. Gleichzeitig steigen jedoch die Anforderungen der Käufer. Sie erwarten schnelle und präzise Antworten, technische Kompetenz, unabhängige Bestätigung und konkrete Belege aus der Praxis. Der Kaufprozess beginnt zudem häufig lange vor einer offiziellen Ausschreibung. Wer in der frühen Recherchephase nicht sichtbar ist oder erst sehr spät mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt, hat möglicherweise bereits einen wesentlichen Teil der Entscheidung verpasst.
Die zunehmende Nutzung von LLMs erweitert diese Dynamik. Sichtbarkeit in Fachmedien, auf Veranstaltungen und in Analystenberichten bleibt wichtig. Gleichzeitig müssen Anbieter darauf achten, dass ihre fachlichen Inhalte auch in KI-gestützten Recherchen korrekt erfasst und eingeordnet werden können.
Methodik
Coleman Parkes Research befragte im April 2026 im Auftrag von The Hoffman Agency insgesamt 500 Cybersecurity-Entscheider in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA. Teilgenommen haben Mitglieder der obersten Führungsebene sowie Abteilungsleiter, die in den vergangenen zwölf Monaten an größeren Technologieanschaffungen beteiligt waren.
Die Befragten kamen aus den Bereichen Finanzdienstleistungen, Technologie, Telekommunikation, Medien, Gesundheitswesen, Einzelhandel und öffentlicher Sektor.
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