Andreas Dumont, freier Journalist in München
Die Welt verändert sich rasant. Softwarelizenzierung und Entitlement Management werden immer wichtiger für die Fähigkeit von Unternehmen, Angebote zu monetarisieren und auf dem dynamischen und umkämpften Markt zu bestehen.
Deutsche Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen: Die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden verändern sich rasant, die Lieferketten laufen nicht mehr reibungslos, und die Beschaffungs- Energie- und Herstellungspreise steigen immer weiter. Dazu gesellen sich Knappheit bei Ressourcen und Rohstoffen sowie das übergeordnete Ziel, möglichst nachhaltig und klimaneutral zu produzieren. Der Aufbau und die Monetarisierung langfristiger Kundenbeziehungen stellen deshalb einen wichtigen Aspekt der digitalen Transformation dar. Agile Subskriptionen ermöglichen es, den Kunden ein Portfolio an Lösungen mit unterschiedlichen Preis-Optionen anzubieten und individuell abgestimmte Produkt- und Service-Pakete zu schnüren. Auf der Unternehmensseite geht es darum, dort wo es sinnvoll ist, Monetarisierungspotentiale auszuschöpfen.
Mehrwerte monetarisieren
Heutzutage genügt es nicht mehr, Software und Services einfach an das Internet anzubinden oder in die Cloud zu hieven. Unternehmen müssen ein Umfeld für die Kunden erschaffen, das Mehrwerte generiert, die sich monetarisieren lassen. Lösungen wie etwa IoT-angebundene smarte Sensoren brauchen deshalb eine passende Subskription, die es zu orchestrieren gilt, und dazu ein flexibles Softwarelizenzmanagement (SLM) und Entitlement Managementsystem (EMS).
Die digitale Transformation stellt die geschäftlichen Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden auf eine neue Basis. Die Umstellung auf Subskription hat ganzheitliche Auswirkungen – auf die internen Prozesse ebenso wie auf die Kundenberatung, die Produktentwicklung und den Vertrieb. Die Prozesse müssen sich dahingehend wandeln, dass sie schnell auf die Sichtweisen und Wünsche der Kunden reagieren können. Viele gestandene Hardware-Hersteller mit dem entsprechenden Vertrieb und der Infrastruktur versuchen heute, komplexe Softwareprodukte zu verkaufen, was eine enorme Herausforderung darstellt und in allen Bereichen Änderungen erfordert. Für diese Unternehmen empfiehlt es sich, auf einen erfahrenen Partner in der Software-Monetarisierung zurückzugreifen, um den Weg zusammen zu gehen. Denn mit der bloßen Einführung eines SLM oder EMS ist noch nichts gewonnen.
Subskription setzt sich durch
Die Corona-Pandemie führte großflächig zu einer Verlagerung von Arbeitsplätzen, raus aus den Unternehmensgebäuden und rein ins Homeoffice. Modern Work oder auch Remote Work sind die entsprechenden neudeutschen Schlagworte. Damit einher ging ein beschleunigter Gang in die Cloud und eine zunehmende Vernetzung von Geräten. Gleichzeitig haben sich die Erwartungen der Mitarbeiter und ihre Beziehung zu Software grundlegend gewandelt.
In vielen Branchen ist zu beobachten, dass das traditionelle Geschäftsmodell Pay-per-Product langsam aber sicher ausstirbt. Immer mehr Unternehmen setzen auf Subscriptions, also Abonnements. Es ermöglicht den Kunden einen sofortigen Zugang zu den entsprechenden Services statt des klassischen Kaufs. Für die Umsätze bedeutet das, dass sich die transaktionsbasierten Umsätze zu wiederkehrenden Umsätzen wandeln.
Cloud und Digitalisierung eröffnen neue Geschäftsfelder, die es zu monetarisieren gilt. Statt des Produkts steht künftig der Abonnent im Fokus. Statt Produkte einheitlich an alle Kunden auszuliefern, sollten sie angepasst den individuellen Bedürfnissen entsprechen. Der As-a-Service-Ansatz führt zu wiederkehrenden Einnahmen, die leichter vorherzusehen sind und die wirtschaftliche Resilienz des Unternehmens verbessern.
Nicht zuletzt der allgegenwärtige Fachkräftemangel hat dazu geführt, dass Unternehmen zunehmend auf Automatisierung setzen – eine grundlegende Voraussetzung für ein effizientes Softwarelizenz- und Subskription-Management. „Es genügt nicht, auf den Digitalisierung-Zug und den SaaS-Zug aufzuspringen, sondern man muss auch schauen, wo es für die Kunden Sinn ergibt, und die Prozesse möglichst automatisiert auf den Weg bringen“, sagt Kathrin Balsfulland, Director Sales DACH beim Technolgiekonzern Thales. Der Bedarf an Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement dürfte daher in den kommenden Jahren stetig wachsen.
Nutzerdaten nutzen
Alles wird smart – die Kaffeemaschine, der Temperatursensor, das Auto. Das hat zur Folge, dass viele Hersteller die Funktionen der Hardware durch eingebettete Software erweitern. Hier schlummert ein großes Potential für Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement und damit verbunden eine Monetarisierung der Software-Komponenten. Software lässt sich nicht nur einfach verkaufen, sondern zudem lassen sich Mehrwerte generieren in Form von Subskription-Modellen oder Analysen über das Nutzungsverhalten.
Gerade in Zeiten von SaaS lohnt es sich für die Unternehmen, genau zu verstehen, wie die Kunden die Produkte nutzen. Nur dann können Sie schnell und angemessen auf neue Bedürfnisse und Anforderungen reagieren. Systeme zur Softwarelizenzierung und zum Berechtigungsmanagement versetzen die Unternehmen in die Lage, Informationen darüber erhalten, wie die Anwender mit der Software interagieren. Diese Informationen angemessen analysiert lässt Unternehmen frühzeitig eine schwindende Kundenbindung erkennen und möglichen Abwanderungsgedanken entgegenwirken. Die von den entsprechenden Lösungen generierten Daten werden immer detaillierter und damit immer wertvoller für die Unternehmen.
Selbstgebastelte Systeme
Nach wie vor sind viele Unternehmen der Ansicht, dass der kosteneffizienteste Weg in einem selbst gebastelten System für Softwarelizenzmanagement besteht. Dies erfordert jedoch oftmals mehr Aufwand als erwartet, macht die Unternehmen unflexibel und legt ihnen bei der Weiterentwickelung Steine in den Weg. „Unsere größte Konkurrenz sind Systeme Marke Eigenbau“, schmunzelt Thales-Managerin Kathrin Balsfulland. Kommerzielle Lösungen für Softwarelizenzmanagement sind wesentlich flexibler, so dass die Unternehmen mit dem dynamischen Markt Schritthalten können, ohne die internen Systeme immer wieder anpassen zu müssen. Ein modernes Berechtigungsmanagement bietet zudem die Möglichkeit, Lizenzen und Berechtigungen zwischen Benutzern zu verschieben, gestaffelte Preise umzusetzen und in jeder Hinsicht flexibel zu agieren.
Die Aussichten für den Bereich Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement sind durchweg positiv. Gleichwohl gibt es auch Tendenzen, die das Wachstum bremsen. Zum einen investieren viele Unternehmen weiterhin viel Zeit und Geld in den Aufbau und die Nutzung eigener SLM- und EM-Systemen und erkennen nicht den richtigen Zeitpunkt für einen Wechsel – weg von Inseln hin zu integrierten Lösungen, die über die nötigen Schnittstellen verfügen und die Komplexität deutlich reduzieren. Softwareanbieter, die den Wert erkannt haben, schrecken möglicherweise vor der Implementierung eines neuen Systems und den damit verbundenen Investitionen zurück. Über kurz oder lang führt aber kein Weg daran vorbei. Die Welt verändert sich rasant, und Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement werden zunehmend wichtig für Unternehmen, um auf dem dynamischen Markt mit seinen ständig wechselnden Anforderungen zu bestehen.
