Neue Studie: Kostensenkung ist wichtigster Treiber für Technologieinvestitionen – gleichzeitig erschweren schwer überprüfbare Leistungsversprechen die Auswahl von KI-Anbietern
München, 8. Oktober 2026 – Deutsche Unternehmen investieren weiter in künstliche Intelligenz und die dafür notwendige Infrastruktur. Bei der Auswahl geeigneter Anbieter gehen sie jedoch vergleichsweise vorsichtig vor: 53 Prozent der deutschen Technologieentscheider sind der Ansicht, dass es nur wenige glaubwürdige Marktführer gibt, während die Aussagen vieler weiterer KI-Anbieter nur schwer zu bewerten sind.
Das zeigt die neue Studie „How to influence enterprise technology buyers“ der global tätigen Tech-Agentur The Hoffman Agency. Für die Untersuchung befragte Sapio Research 450 leitende Technologieentscheider in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA – darunter 75 Befragte aus Deutschland.
Die Ergebnisse zeigen ein deutliches Spannungsfeld: Zwar äußern sich 69 Prozent der deutschen Befragten grundsätzlich zuversichtlich, wenn es um die Leistungs- und Ergebnisversprechen von KI-Anbietern geht. Gleichzeitig hält nur rund die Hälfte (51 Prozent) diese Aussagen für einfach überprüfbar. Damit sind deutsche Entscheider deutlich zurückhaltender als ihre Kollegen in Großbritannien und den USA.
Deutsche Unternehmen investieren vor allem unter Kostendruck
Anders als in den übrigen untersuchten Märkten ist die Senkung von Kosten in Deutschland der wichtigste Auslöser für den Erwerb neuer Technologien. 37 Prozent der deutschen Entscheider nennen Kostenreduktion als zentralen Investitionstreiber. Es folgen das Schritthalten mit dem technologischen Fortschritt mit 33 Prozent und die Verbesserung der betrieblichen Effizienz mit 23 Prozent.
Entsprechend pragmatisch sind auch die bevorzugten Anwendungsfelder: 47 Prozent der deutschen Unternehmen setzen neue Technologien vorrangig zur Automatisierung von Aufgaben ein. 35 Prozent wollen damit neue Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, während 32 Prozent auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden reagieren.
„Der deutsche Markt ist keineswegs zurückhaltend gegenüber KI. Die Unternehmen betrachten Investitionen aber sehr nüchtern und erwarten einen klaren wirtschaftlichen Nutzen“, sagt Enno Hennrichs, Managing Director DACH bei The Hoffman Agency. „Allgemeine Versprechen zu Effizienzsteigerungen reichen nicht mehr aus. Anbieter müssen nachvollziehbar erklären, wie ihre Technologie funktioniert, welchen konkreten Mehrwert sie schafft und wo sie bereits erfolgreich eingesetzt wird.“
Lange Kaufprozesse erhöhen die Anforderungen an Anbieter
Der Einkauf von Unternehmenstechnologie ist in Deutschland bereits unabhängig von KI ein langwieriger Prozess. Bei 56 Prozent der deutschen Unternehmen dauert es von der Identifikation eines Bedarfs bis zur Auswahl eines Anbieters mindestens sechs Monate. 29 Prozent der deutschen Befragten nennen die Gesamtkosten als eine der größten Hürden beim Abschluss eines Technologiekaufs.
KI-Lösungen werden zudem besonders intensiv geprüft. Über alle vier untersuchten Märkte hinweg geben 64 Prozent der Entscheider an, dass KI-bezogene Anschaffungen intensiver geprüft werden als andere Technologieinvestitionen. 78 Prozent finden, dass die Aussagen vieler KI-Unternehmen nur schwer überprüfbar oder miteinander vergleichbar sind. 69 Prozent sagen, dass sich die Anbieter und ihre Botschaften zu stark ähneln.
Schwer überprüfbare Aussagen haben direkte wirtschaftliche Folgen: 46 Prozent der Befragten berichten, dass sich dadurch der Entscheidungsprozess verlängert. 38 Prozent führen zusätzliche Pilotprojekte oder Proof-of-Concept-Tests durch, während 37 Prozent im Zweifelsfall einen größeren, bereits etablierten Anbieter bevorzugen. 27 Prozent verschieben die Kaufentscheidung, 16 Prozent brechen den Kaufprozess vollständig ab.
„Der Einkauf von Enterprise-KI ist zu einem Prozess mit immer mehr Prüfungen, Beteiligten und Absicherungsschritten geworden“, so Hennrichs weiter. „Der Markt wird mit kaum vergleichbaren Aussagen überschwemmt. Das führt nicht zwangsläufig zu einem grundsätzlichen Misstrauen gegenüber KI, erhöht aber den Aufwand, den Unternehmen betreiben müssen, bevor sie eine Entscheidung verantworten können.“
KI bleibt ein wichtiges Investitionsfeld
Trotz der höheren Anforderungen bleibt KI ein wichtiges Investitionsfeld. 35 Prozent der deutschen Unternehmen haben in den vergangenen zwölf Monaten in Daten- und KI-Infrastruktur investiert. Für die kommenden zwölf Monate planen 29 Prozent, ihre Investitionen in generative KI zu erhöhen.
Damit liegen deutsche Unternehmen bei der bisherigen KI-Infrastruktur und den geplanten Investitionen in generative KI zwar hinter Großbritannien und den USA. Die Ergebnisse deuten zugleich darauf hin, dass wirtschaftlich begründete Einsatzszenarien für deutsche Unternehmen eine wichtige Rolle spielen.
Entscheider verlangen technische Transparenz und messbare Ergebnisse
Um Vertrauen aufzubauen, benötigen Technologieentscheider vor allem belastbare Nachweise. Am häufigsten nennen sie transparente Erklärungen zur Funktionsweise des eingesetzten KI-Modells (46 Prozent). Es folgen Kundenbeispiele mit messbaren Ergebnissen (41 Prozent), Belege für den realen Einsatz in größerem Maßstab (40 Prozent), technische Leistungsbenchmarks (37 Prozent) und unabhängige Validierungen durch Dritte (36 Prozent).
Externe Experten spielen deshalb eine zentrale Rolle bei der Anbieterauswahl. In Deutschland nutzen 59 Prozent der Unternehmen Managementberatungen, um Technologieanbieter zu identifizieren und in die engere Auswahl zu nehmen. 47 Prozent greifen dafür auf Branchenanalysten zurück.
„Die Flut an KI-Marketingbotschaften erschwert es Einkäufern, relevante Unterschiede zwischen den Anbietern zu erkennen“, erklärt Hennrichs. „Die Unternehmen greifen deshalb auf unabhängige Quellen, technische Belege und nachweisbare Kundenerfolge zurück. Für Anbieter bedeutet das: Sichtbarkeit allein reicht nicht. Wer im Auswahlprozess bestehen will, muss seine Versprechen durch überprüfbare Fakten und glaubwürdige externe Bestätigung untermauern.“
Der vollständige Report kann hier heruntergeladen werden: LINK
Bildnachweis: The Hoffman Agency, KI-generierte Grafik, 2026
Über die Studie
Für die Studie „How to influence enterprise technology buyers“ wurden 450 leitende Entscheider befragt, die für den Einkauf von Technologie, Software, Dienstleistungen oder technischer Ausstattung verantwortlich sind. An der Befragung nahmen 150 Personen aus den USA, 150 aus Großbritannien sowie jeweils 75 aus Deutschland und Frankreich teil. Die Onlinebefragung wurde im April 2026 von Sapio Research durchgeführt.
Über The Hoffman Agency
The Hoffman Agency ist eine internationale Kommunikationsberatung mit Spezialisierung auf Technologie. Das Leistungsspektrum reicht von Public Relations, Content Marketing und Thought Leadership bis hin zu digitaler Kommunikation und integrierten Kampagnen. Als unabhängige Agentur mit globaler Präsenz ist The Hoffman Agency in Europa, Asien und den USA vertreten und arbeitet für internationale Marken aus dem Technologieumfeld.
Weitere Informationen: www.hoffman.com
Pressekontakt
Enno Hennrichs
The Hoffman Agency GmbH
Rosental 5
80331 München
E-Mail: ehennrichs@hoffman.com
Telefon: +49 179 9454775