Ein Statement von Stefan Henke, RVP DACH bei Cloudflare
2026 wird für den Channel zum Wendepunkt: Unternehmen kämpfen mit einer unüberschaubaren Vielfalt an SaaS-Lösungen, Security-Tools und hybriden Architekturen – und erwarten Orientierung statt zusätzlicher Komplexität. Damit entscheiden Konsolidierung, KI-fähige Architekturen und tiefes technisches Know-how über Wachstum und Relevanz der Channel-Partner.
Konsolidierung statt Tool-Wildwuchs
Die ungebremste Ausbreitung von SaaS- und Security-Lösungen führt in vielen Unternehmen zu unübersichtlichen Umgebungen, blinden Flecken und steigenden Betriebskosten. Für Channel-Partner bedeutet dies: Weg von punktuellen Ad-hoc-Deals, hin zu konsolidierten Bundles, die ganze Umgebungen absichern, Transparenz schaffen und operative Komplexität nachweisbar reduzieren. Wer 2026 komplette Plattform- und Servicepakete fördert, schafft sich einen klaren Vorteil gegenüber Anbietern reiner Einzelprodukte.
KI-fähige Architekturen als Differenzierungsmerkmal
Mit der breiten Einführung von KI müssen Unternehmen neu denken, wie Daten fließen, Identitäten geschützt und Anwendungen über Multi-Cloud-Umgebungen hinweg verbunden werden. Partner, die sichere, KI-fähige Architekturen für End-to-End-Workflows aufbauen und diese flexibel an Geschäftsprozesse der Kunden anpassen, werden zur ersten Wahl für Modernisierungsprojekte im großen Maßstab. Dabei geht es nicht nur um einzelne KI-Features, sondern um durchdachte Architektur-Patterns, die Sicherheit, Compliance und Performance ausbalancieren.
Technische Exzellenz schlägt reinen Vertrieb
Je stärker KI, Cloud und Security ineinandergreifen, desto klarer werden Partner an ihrer Fähigkeit gemessen, komplexe Architekturen nicht nur zu skizzieren, sondern auch sauber zu implementieren und zu betreiben. 2026 werden besonders diejenigen Partner wachsen, die gezielt in hochqualifizierte technische Spezialisten, dedizierte Managed Services und belastbare Zertifizierungen investieren. Unternehmen suchen nicht länger nur „Unterstützung“, sondern belastbare Ergebnisse – etwa in Form von reduzierter Angriffsfläche, automatisierten Prozessen oder messbaren Einsparungen im Tool- und Betriebsaufwand.
KI als Multiplikator für Cyberkriminelle
Parallel dazu wird KI die Position der Angreifer grundlegend verändern: 2026 markiert den Übergang von KI als „Helfer“ hin zu einem echten Kraftmultiplikator für automatisierte, skalierende Cyber-Angriffe. Cyberkriminelle setzen dabei verstärkt auf Vibe-Coding-Ansätze, lassen die KI die Kampagnenstruktur, die Aufklärung und den Tool-Bau übernehmen und verkürzen so die Lernkurve für die Anpassung an neue Angriffsvektoren drastisch. Für den Channel heißt das: IT-Security-Angebote müssen stärker auf kontinuierliche Detection & Response, Automatisierung und Hyperskalierung von Verteidigungsmaßnahmen ausgerichtet werden.
Raus aus der Legacy-Falle im Security-Budget
Die größten Cybersicherheitsrisiken sind 2026 längst nicht mehr nur neue Bedrohungen. Gefährlich wird es auch, wenn Unternehmen ihre Budgets nach wie vor in veraltete oder ineffektive Tools stecken. Steigende Verlängerungspreise und Software-Inflation zwingen CISOs dazu, härter zu priorisieren, welche Lösungen tatsächlich einen Beitrag zur Abwehr aktueller Bedrohungsakteure leisten. Channel-Partner, die Kunden aktiv bei der rationalen Konsolidierung begleiten – inklusive Abschaltung überholter Tools und Fokussierung auf wirksame Plattformen – positionieren sich als strategische Sparringspartner statt als reine Reseller.
Fazit:
Für den Channel wird 2026 zum Jahr der Neuaufstellung im IT-Security-Stack: Weg vom Tool-Dschungel, hin zu integrierten, KI-fähigen Architekturen, die Sicherheit, Transparenz und Effizienz nahtlos vereinen. Wer technisches Top-Know-how aufbaut, Unternehmen beim rigorosen Aufräumen veralteter Security-Stacks unterstützt und zukunftsfähige KI-Workflows sicher orchestriert, wandelt sich vom reinen Produktlieferanten zum strategischen Transformationspartner – und sichert sich damit die besten Wachstumschancen im kommenden Jahr und darüber hinaus.
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